Lohnt sich der Schritt in den eCommerce? Ein Interview mit INVU Gründer Jerry Dreifuss und eCommerce Verantwortlicher Bianca Caduff

Vor gerade mal sieben Jahren lancierte die Swiss Eyewear Group die Sonnenbrillen Marke INVU. Gestartet in der Schweiz, ist die INVU mittlerweile zu einem global etablierten Brand herangewachsen: In über 30’000 Stores in mehr als 90 Ländern weltweit präsent.  In diesem Jahr folgte nun der Schritt in den eCommerce: INVU lancierte einen B2C Online Shop. Wir haben den Gründer und CEO Jerry Dreifuss und die Online Shop Verantwortliche Bianca Caduff zu ihren Erfahrungen interviewt und wollten es ganz genau wissen: Welches System ist im Einsatz? Woher kommt der Traffic? Und wer verschickt die Brillen?

Ihr seid dieses Jahr mit dem Online Shop gestartet. Ich gratuliere! Wie sind die ersten Erfahrungen?

Seit unserem Start von invushop.com haben wir definitiv viele nützliche Erkenntnisse gewonnen. Am wichtigsten war es für uns, unsere wichtigsten Kanäle zur Kundengewinnung zu identifizieren und zu verstehen, welche Produkte sich am besten direkt an den Kunden verkaufen.

Bis jetzt war es interessant zu sehen, wie gut SEM für uns funktioniert hat. Wir haben von Anfang an einen schlanken Keyword Approach verfolgt und sehen definitiv eine klare Nachfrage für unsere Produkte; vor allem für Computerbrillen.

Hat der Lockdown mit der Schliessung der Läden euch allenfalls sogar einen Startvorteil verschafft?

Absolut, der Lockdown hat uns bei unserem Start einen schönen Schub gegeben. Wir haben während dem Lockdown klar ein höheres Verkehrsaufkommen für unsere Sonnen-, Lese- und Computerbrillen erlebt. 

Ihr fahrt eine Duale Strategie – mit einem B2C Shop konkurrenziert ihr eure B2B Kunden – davor haben viele Unternehmen Respekt und trauen sich daher nicht, mit einem eigenen Shop an den Markt zu gehen. Wie ist eure Sichtweise dazu?

Wir wissen, dass eine starke Online-Präsenz für den Erhalt und das Wachstum unseres Geschäfts in den nächsten Jahren, in denen immer mehr Verbraucher online einkaufen, von entscheidender Bedeutung ist. Mit unseren INVU Produkten zu günstigen Preisen sind wir ein sogenanntes «Spontankauf-Produkt», daher konkurrenziert der Online-Verkauf nicht so stark mit dem Offline-Verkauf wie bei teuren Brillen-Marken die aktiv gesucht und verglichen werden.

Angst ist nie ein guter Begleiter, daher sollte man aus «Angst» niemals etwas nicht tun, das man eigentlich tun sollte. Trends lassen sich aus Angst nicht stoppen. Wir beziehen aber unsere Offline-Kunden wo immer möglich in unsere Online Präsenz mit ein; indem wir nebst dem eigenen Shop unsere Produkte auf den Kunden-eigenen Webshops anbieten. Zudem steht der invushop.com und die coolen Funktionen wie z.B. die Möglichkeit, die Brillen virtuell anzuprobieren, auch für die Marke INVU an sich und hat somit eine Marketing Funktion, die auch den offline Kunden zu Gute kommt.

Logistik ist für viele eine weitere Hürde – wie macht ihr das? Habt ihr das selber aufgebaut oder an einen Partner ausgelagert?

Wir machen eine Mischung aus beidem. Eines der Highlights unseres Online-Shops sind unsere personalisierbaren, in der Schweiz hergestellten Sonnenbrillen. Es gibt über 2000 Kombinationen, die vom Kunden selbst erstellt werden können. Die Logistik für diese Produkte selbst abzuwickeln, wäre kompliziert gewesen, weshalb wir hier mit einem professionellen Schweizer Labor und Logistikpartner zusammenarbeiten. Alle anderen Produktkategorien werden jedoch über unseren gewohnten Logistikprozess abgewickelt, was uns bisher gut gelungen ist.

Als Ihr Euch entschieden habt, mit dem Shop zu starten – was waren für euch die kritischen Determinanten?

Erstens hatten wir bereits eine Nachfrage von bestehenden Kunden, die unsere Brillen direkt beim Verbraucher kaufen wollten. Wir wollten es diesen Kunden ermöglichen, unsere Brillen einfach online zu kaufen. Zudem sind wir der Meinung, dass eine globale Marke heute Online erhältlich sein muss.

Zweitens sahen wir, dass sich die sich ändernden Trends im Verhalten der Brillen- Konsumenten mehr und mehr online bewegten. Es wurde klar, dass wir uns, um unser Geschäft weiter auszubauen, auch an die sich ändernden Einkaufsgewohnheiten der Kunden anpassen mussten. Es war klar, dass wir der Marke INVU eine verstärkte Online-Präsenz geben und unsere Marke online aufbauen mussten.

Der dritte entscheidende Faktor waren natürlich die Kosten und der Prozess für den Aufbau eines solchen eigenen Shops. Durch eine gute Planung konnten die geplanten Investitionen aber perfekt und ohne Zusatzkosten in der geplanten Zeitperiode umgesetzt werden.

Welche Shop Software nutzt ihr und was waren die ausschlaggebenden Kriterien die euch zu dieser Wahl gebracht haben?

Wir verwenden die Software unserer Agentur. Der grösste ausschlaggebende Faktor bei der Zusammenarbeit mit ihnen war natürlich ihre Professionalität, aber auch ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit anderen Brillenherstellern, die es ihnen ermöglicht, den gesamten Backend-Prozess unserer Aufträge vollständig gemäss der Anforderungen der Brillenbranche zu automatisieren.

Was sind eure wichtigsten Traffic Lieferanten?

Unsere Hauptverkehrslieferanten sind derzeit unsere SEM-Kampagnen. Aufgrund unserer starke Offline-Präsenz erhalten wir auch etwas Markentraffic, aber SEM ist bisher der Haupttreiber.

• Ich nehme an, SEA hat eine grosse Bedeutung? SEA ist von grosser Bedeutung, weil es uns ermöglicht, die relevantesten Schlüsselwörter für unsere Produkte abzudecken und unsere Konversionsraten zu steigern.
• Welche Rolle spielt Social? Bislang hat Social keine grosse Rolle für unseren Erfolg gespielt.  Wir haben festgestellt, dass die Schaltung unserer Anzeigen zu teuer ist, um mit unserem Budget gute Resultate zu sehen. Wir verstehen Social zurzeit eher als einen Kanal, den wir in Zukunft stärker ausbauen müssen, um die Marke online zu stärken, aber weniger als direkten Sales-Pusher.
• Macht ihr Affiliate Marketing? Bis jetzt noch nicht, aber wir fangen gerade damit an. Ich glaube, es könnte in Zukunft ein sehr nachhaltiger Kanal für den Shop sein, deshalb werden wir uns in den nächsten Monaten definitiv stärker darauf konzentrieren.
• Welche Rolle spielt der Newsletter? Unser Newsletter spielt derzeit keine grosse Rolle in unserer Gesamtstrategie. Wir werden jedoch in den nächsten Monaten mehr per E-Mail mit den Kunden in Kontakt treten, auch um unsere Marketingstrategie insgesamt kohärenter zu gestalten und unsere Kunden über wichtige Aktualisierungen in unseren Kollektionen sowie über Sonderangebote zu informieren.
• Welche Bedeutung hat SEO? SEO ist für uns von grosser Bedeutung. Es liegt in unserem Interesse, unsere organische Sichtbarkeit weiter zu optimieren, um bei relevanten Schlüsselwörtern einen höheren Rang einzunehmen und schliesslich unsere Abhängigkeit von SEM zu verringern. Dies braucht jedoch Zeit…

Nach dem ersten halben Jahr, wenn du zurückblickst, was sind die wichtigsten Learnings? Was würdest du vielleicht mit den jetzigen Erfahrungen anders machen?

Eine wichtige Erkenntnis ist, dass man in eine Vielzahl verschiedener Marketing Channels investieren muss, um einen erfolgreichen Start sicher zu stellen. Zudem muss man sich der Ziele dieser Kampagnen bewusst sein und von z.b. einer Branding-Kampagne nicht erwarten, sofort grosse Sales zu generieren.

Eine weitere wichtige Lektion ist es, auf Kundendaten zu hören und die Website und der Mix der verwendeten Tools stetig der Nachfrage und den Learnings anzupassen und den ganzen Mix stetig zu optimieren. Auch das Budget muss immer wieder optimiert werden und auch der Saisonalität angepasst werden (gerade bei unseren Sonnenbrillen ist dies wichtig, die ein Saisonales Produkt sind).

Es gibt nicht viel, was wir anders machen würden. Obwohl sich einige Tests als kosteneffizienter als andere erwiesen haben, haben sie alle zu wertvollen Erkenntnissen geführt, die uns helfen, informierter voranzukommen und somit effizienter den invushop voranzutreiben.

Und zum Schluss – ein Blick in die Zukunft: Verrätst du mir, was ihr mit dem Shop für die Zukunft noch plant? Bezüglich Features, Länder Rollout etc?

Wir haben viele spannende Features geplant. Die neue Saison wird unseren Kunden eine wirklich grosse Auswahl dessen bieten, was wir am meisten nachgefragt haben – unsere Computerbrillen. Zudem werden wir auch unser Angebot an Sonnen- und Lesebrillen vergrössern. Ab sofort kann man zudem auch Schutzbrilen erwerben, die auch mit Masken zusammen gute getragen werden können, da diese über einen speziellen Anti-Fog Coat verfügen und so nicht «anlaufen».  Das tolel an dem Shop bleibt, dass man alle Brillen virtuell anprobieren kann und so sehen kann, welche Brillen einem wirklich stehen. Nach dem erfolgreichen Test im Schwizer markt planen wir die Expansion; zuerst in der DACH Region, dann in der ganzen EU. Zuvor aber schalten wir nebst Englisch und Deutsch nun auch die Italienische und Französische Version den Shops auf; um die italienische und französischsprachige Schweiz zu erobern :). Es bleibt spannend.