Q&A mit xeit: Influencer Marketing im B2B

Für ein Projekt im Masterstudium Marketing an der ZHAW durfte xeit ein Interview zum Thema Influencer Marketing im B2B-Bereich geben. Ein herausforderndes Thema, dass zwar oft mit Influencer Marketing im B2C assoziiert wird, sich schlussendlich aber doch davon abhebt.

Interviewer: Der Begriff des Influencers ist im B2C-Bereich weit verbreitet und wird häufig mit Opinion Leader oder Testimonial in Verbindung gebracht. Wie würden Sie diesen Begriff im B2B-Bereich erklären? Was verstehen Sie darunter?

Auch wenn ich den Begriff «Influencer» im B2C-Bereich noch etwas anders definieren würde, passen die Begriffe Opinion Leader und auch Testimonial eigentlich bereits gut zu B2B. Influencer im Business to Business-Bereich findet man unter den Branchen-Experten, bei den Speakers, Fachblogger, CEOs, Fachexperten. Wichtig sind Personen, die für ein Thema stehen und vordenkend in einem gewissen Bereich sind. Beispielsweise ein Tought Leader wird als eine Autorität in einem Themenbereich anerkannt, und eignet sich somit hervorragend als «Influencer».

Interviewer: Inwiefern lässt sich das Erfolgsmodell von B2C Influencer Marketing auf B2B-Marketing übertragen? Erkennen Sie Gemeinsamkeiten/Parallelen zum B2C Influencer Marketing, die für das B2B Influencer Marketing gezogen werden können? Und wo gibt es Unterschiede, die zu beachten sind?

Auch im B2C Influencer Marketing gibt es bereits grosse Unterschiede. Es gibt Unternehmen und Agenturen, die vor allem kurzfristige und Kampagnengebundene Massnahmen umsetzen. Das Ziel hierbei ist oftmals die Bekanntmachung eines Produkts, womit Influencer in erster Linie nach Reichweite evaluiert und als Media-Plattform gesehen werden. Ein nachhaltigerer Ansatz sind längerfristige Beziehungen, die auf einer Partnerschaft beruhen und bei denen die Qualität vor Quantität steht. Und genau diesen zweiten Ansatz sehe ich als Basis für B2B Influencer-Marketing als enorm wichtig.  Qualität vor Reichweite: Expertise, Glaubwürdigkeit und Authentizität sind im B2B Influencer-Bereich entscheidend.

Interviewer: Welche (digitale) Plattform(en) oder Kanäle würden Sie für das B2B-Geschäft und die Zusammenarbeit mit Influencern empfehlen?

Unter den Social Media-Plattformen sind dies berufliche Netzwerke wie LinkedIn oder Xing. Aber auch Twitter und Facebook-Gruppen (zu Fachthemen) bieten Möglichkeiten. Überall wo sich Fachpersonen zu einem Thema austauschen. Offline sind dies aber sicherlich auch Fachmessen, Konferenzen, Networking-Events und Co.

Interviewer: Wie sollte die Auswahl eines geeigneten Influencers Ihrer Meinung nach im B2B-Geschäft erfolgen (im Vergleich zu B2C)?

Im B2B ist die Qualität des «Influencer» entscheidend. Wie erwähnt sind Merkmale wie Expertise, Glaubwürdigkeit und Authentizität oder auch Loyalität ausschlaggebend. Es geht weniger um Media-Reichweite als um Meinungsführung zu einem Thema. Welche Person fällt euch z.B. ein, wenn es um E-Mobilität geht? Ich denke dabei zuerst an Elon Musk, auch wenn es vermutlich weitere Experten in diesem Gebiet gibt. Beziehungspflege und somit längerfristige Anstrengungen sind enorm wichtig, um aus Experten glaubwürdige Fans zu machen.

Interviewer: Was ist die Quintessenz des Influencer Marketings im B2B?

Influencer Marketing im B2B-Bereich ist eigentlich nichts Neues. Es ist nur eine neue Begrifflichkeit, die abgeleitet von B2C-Influencer Marketing ein gewisses Interesse weckt. Empfehlungsmarketing beispielsweise bestehet schon seit vielen Jahren, es sind nur neue Kanäle dazugekommen. Zudem steht Qualität ganz klar vor Quantität, ohne Glaubwürdigkeit ist Influencer Marketing im B2B-Bereich nicht umsetzbar.

Ihre Möglichkeiten ausloten im Influencer Marketing Workshop mit xeit.