Mehr Leads aus der eigenen Website holen

Die Firmenwebsite ist als digitale Visitenkarte im Netz heute für die meisten Kunden der erste Anknüpfungspunkt mit Ihrer Firma. Holen Sie bereits das Maximum aus Ihrer Webpräsenz heraus? In diesem Artikel geben wir Ihnen Tipps, wie Sie dank dem richtigen Online-Marketing-Mix mehr Leads aus Ihrer Website generieren können.

Das richtige Angebot

Nur wer die richtigen Angebote im Sortiment hat, kann potentielle Kunden ansprechen. Deshalb beginnt die eigentliche Arbeit bei der Definition des Angebots. Klären Sie Fragen wie:

• Was möchten wir anbieten?
• Was können wir besonders gut?
• Was ist ein gutes Einstiegsangebot?
• Bei welchen Services oder Produkten haben wir die höchste Wertschöpfung?
• Bei welchen Angeboten ist der „Leidensdruck“ bei potentiellen Kunden am grössten? Was brauchen sie jeweils dringendst und unbedingt?

Befragen Sie dazu Ihre Kunden und Bekannten, vergleichen Sie die Angebote Ihrer Mitbewerber – und werfen Sie einen Blick in Google Trends.

Führen Sie auf Basis dieser Erkenntnisse eine Keyword-Recherche durch und leiten daraus eine Keyword-Strategie ab. Denn schliesslich soll Ihre Website mit den relevanten Keywords über die Suchmaschine Google optimal gefunden werden. Denn es ist allgemein bekannt: organischer Traffic ist in der Regel am wertvollsten.

Die richtigen Zulieferer, der richtige Online-Marketing-Mix

SEO (Suchmaschinenoptimierung) ist sicherlich eines der wichtigsten Online-Marketing-Instrumente, um Neukunden anzusprechen. Denn jeder sucht im Zuge eines Kaufentscheidungsprozesses nach verschiedenen Themen – auch oder sogar vor allem im B2B-Bereich.

Und bedenken Sie: Ein Nutzer braucht in der Regel mehrere Kontakte mit der Website und mit den Angeboten, bis ein Entscheid gefällt wird. Wir empfehlen deshalb, den Online- und Social Media-Marketing-Mix im Sinne von Touchpoints entlang eines abstrahierten Kaufentscheidungs-Prozesses intelligent zu orchestrieren – um so den Customer Journey optimal zu begleiten. Wenn der User Ihre Firma oder Ihr Angebot noch nicht kennt und sich informieren möchte, eignen sich z.B. Display Ads (klassische Online-Banner) oder auch Facebook Ads und YouTube Video Ads im True View-Format. Wenn der User schon in der Evaluationsphase ist, eignet sich z.B. Content Marketing mit Infografiken oder Whitepapers, aber auch Google AdWords. Es gibt viele Online-Instrumente, je nach Zielgruppe und Budget gilt es, einen anderen Mix und andere Prioritäten festzulegen.

Die richtige Landingpage

Dort, wo Sie Ihre Angebote auf Ihrer Website platzieren, spricht man von einer Landingpage. Also einer Lande-Seite. Und die Zulieferer sollen die Interessenten auf diese Landingpage führen. Die User, die dort ankommen, stammen also von verschiedenen Quellen. Zum Beispiel von der Startseite Ihrer Website, von eine Online-Pressemitteilung, von einer Google-Suchanfrage, etc., etc.

Wichtig ist, dass die Landingpage optimal aufgebaut ist. Zentrale Erfolgsfaktoren sind:

• Die relevanten Informationen müssen im sichtbaren Bereich sein, sprich „above the fold“.
• Es braucht einen klaren Call-To-Action, mit konkreter Handlungsanleitung.
• Die wichtigsten Informationen müssen auf einen Blick erkennbar sein (Streifblickfähigkeit).
• Es braucht Überzeuger, sogenannte Trust-Elemente, wie z.B. Gütesiegel oder Testimonials.
• Die Landingpage muss Suchmaschinen-optimiert sein – das ist klar
• Und auch klar: grafisch ansprechend muss die Landingpage sein, und auf verschiedenen Devices (Stichwort „responsive“) funktionieren.

Um die schlimmsten Fehler schon vor der Umsetzung zu vermeiden, empfehlen wir die Simulation mittels Eye-Tracking-Tools. So ist schnell erkennbar, ob die wichtigsten Elemente wie der Call-To-Action-Button in der Aufmerksamkeitszone liegen.

Damit ein Interessent zum Lead wird, braucht es die richtigen Anreize. Nur so gibt er sich zu erkennen. Das kann ein Kontaktformular sein, das durch ein persönliches Foto von der Kontaktperson flankiert wird, oder ein Whitepaper, das einfach zu downloaden ist gegen Bekanntgabe der Adress-Angaben – oder eine Anmeldung für ein Webinar.

Manche Interessenten möchten sich aber nicht gleich melden und sich dem Risiko aussetzen, von einer Sales-Person kontaktiert zu werden. Sondern sie möchten sich schrittweise annähern und zuerst einmal ein bisschen etwas über die Zeit über den Anbieter erfahren. Hier kommt das Permission-Marketing ins Spiel. Auf Landingpages sollen auch niederschwellige Online-Kommunikationskanäle wie etwa ein Newsletter-Abo oder eine Facebook Fanpage-Zugehörigkeit angeboten werden, damit den Interessierten kontinuierlich und eben mit Einwilligung kontinuierlich Informationen zum Angebot zugestellt werden können, auf dass die Entscheidungsfindung massgeblich beeinflusst werden kann.

Die richtigen Ziele definieren und richtig messen

Damit der Erfolg einer Landingpage und deren Zulieferer gemessen werden kann, ist es absolut zentral, Ziele zu definieren und das Conversion Tracking zu implementieren. Am einfachsten geht das mit Google Analytics.

Denn nur wenn richtig gemessen wird, kann anschliessend optimiert werden. Mittlerweile können sogar Telefon-Anrufe via „Call-Tracking durch die Vergabe von dynamischen Telefonnummern“ die Effizienz und Effektivität einzelner Zulieferer nachweisen – sogar eine Integration in Google Analytics ist möglich.

Richtig optimieren

Mittels A-/B-Testing können verschiedene Varianten der Landingpage getestet werden. Die nächste Stufe sind dann multivariate Tests. Dabei wird echter Traffic auf verschiedene Varianten der Landingpage gelenkt, automatisch. Wichtig dabei ist, vorab Hypothesen für die bessere Version aufzustellen und kontinuierlich zu optimieren.

Mit dem A-/B-Testing wissen wir, wie gut einzelne Varianten bezüglich der Erfüllung der Ziele (z.B. Conversions) funktionieren. Wie sich die User auf der Zielseite verhalten, ist uns nicht bekannt. Ausser jedoch, wir verwenden intelligente Tools, die im Screencast-Modus einzelne Sessions aufzeichnen. Wer nur ein paar wenige dieser Kurz-Videos studiert, versteht schnell, wo die grössten Stolpersteine für die User sind und wo die User aussteigen. Ist zum Beispiel ein Formular noch nicht intuitiv aufgebaut oder verlangt es einfach zu viele Angaben, so wird schnell ersichtlich, wo das Optimierungspotential liegt.

Die Daten richtig nutzen

Eine gute Landingpage liefert unzählige Daten. Diese gilt es zu nutzen. Einerseits liefert Google Analytics wertvolle Daten.

Andererseits gibt es Tools, welche die IP des Unternehmens sowie die verwendeten Suchbegriffe (mit denen sie auf die Landingpage gelangt sind) der Interessenten sowie die Besuchshäufigkeit aufzeichnen. Mit intelligenten Mechanismen lassen sich so Leads identifizieren, die sich noch gar nicht als solche zu erkennen gegeben haben. Per Telefon kann der potentielle Entscheidungsträger im entsprechenden Unternehmen ausgemacht und bearbeitet werden. Oder: wer sein CRM mit intelligenten Tools verknüpft, der kann erkennen, welche bestehenden oder potentiellen Kunden auf der Website waren – ja sogar, wie oft auf einer Zielseite. Und dann lassen sich eben automatische Notifications an eine Sales-Person auslösen, auf dass diese in den Outbound geht und den übers Internet und durch die eigenen Aktivitäten vorqualifizierten Lead telefonisch kontaktiert – das ist dann nicht mehr Kalt-Akquise, sondern die Informationen von der Nutzung der Landingpage liefern wertvolle Anhaltspunkte für ein erstes Gespräch mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit.

Natürlich muss die Verwendung derartiger Tools gut im Impressum auf der Website aufgeführt werden – und ob und wie man tatsächlich per Telefon oder per E-Mail ins Outbound gehen möchte, muss jedes Unternehmen selber für sich bestimmen – denn es kann für eine angerufene Person auch etwas gar „spooky“ sein. Fingerspitzengefühl ist hier sicher anzeigt.

Ebenso sind automatisierte Prozesse möglich, hier spricht man von Marketing Automation. So können z.B. mehrstufige E-Mails programmiert werden, sprich trigger based E-Mails. Besucht ein User z.B. nach einem Newsletter-Versand 1-2 Tage erneut die entsprechende Zielseite, so kann diesem automatisch ein nachgelagertes E-Mail zugestellt werden – z.B. mit zusätzlichen Informationen oder der Aufforderung, an einem Webinar teilzunehmen.

Alles was zählt ist Geschwindigkeit

Und was bleibt am Schluss? Ganz am Schluss oder eben ganz am Anfang steht die Geschwindigkeit. Identifizierte Leads müssen schnell, freundlich und nachhaltig bearbeitet werden. Denn der Wettbewerb ist gross, und wer sich als Interessent zu erkennen gegeben hat, der hat in der Regel einen konkreten Bedarf, hat bei mehreren Anbietern angefragt und möchte deshalb schnell eine Lösung. Daher möchte dieser schnell kontaktiert werden. Hier kann jede Minute zählen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Ihrer Website? Schon Leads rausgezogen? 😉