Behavior Pattern im E-Commerce

Entscheidungen fällen kann hart sein. Nicht nur, wenn sie vielleicht die berufliche oder private Zukunft betreffen, sondern auch im Kleinen. Soll ich diese Ferienunterkunft wirklich buchen, oder gibt es vielleicht noch ein besseres und günstigeres Angebot? Will ich dieses Kleid lieber in dezentem schwarz oder doch knalligem rot? Fragen, die sich der eine oder andere sicher schon beim online Shopping gestellt hat. Entscheidungen folgen daher häufig Behavior Pattern. Was es damit auf sich hat, und wie ihr als Shopbetreiber euch diese zu Nutze machen könnt, lest ihr in diesem Blogpost.

Was sind Behavior Pattern?

Behavior Pattern sind kognitive Verhaltensmuster, die uns dabei helfen, Entscheidungen zu treffen. Diese Behavior Pattern finden dabei unbewusst statt und können je nach dem eine starke Wirkung auf die Entscheidung haben. Als E-Commerce-Betreiber kann man sich die Behavior Pattern zu Nutze machen und den Online Shop darauf optimieren, um die User bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.

Vorteile durch Behavior Pattern

Das Ausrichten auf Behavior Pattern können sich entlang dem Sales Funnel an mehreren Stellen positiv auswirken:

• Höhere Attraktivität und User Experience des Web-Shops
• Steigerung der Kundenbindung sowie der Kaufabsichten
• Erhöhung der Conversion-Rate und Käufe

5 wirkungsvolle Behavior Pattern

Es gibt haufenweise verschiedene Behavioir Pattern. Wir haben für euch 5 wichtige Pattern herausgepickt, die besonders für E-Commerce interessant sind:

Decocy Effect

Gibt man Menschen die Wahl zwischen einer günstigen Variante A und einer teuren Variante B, werden die meisten eher die günstigere Option wählen. Ihr wollt aber natürlich die Variante B verkaufen. Fügt man jedoch eine dritte Variante C hinzu, die noch teurer ist, wird eher die Variante B ausgewählt. Für Online Shops bedeutet das, dass mit zusätzlich unattraktiven Angeboten als Lockvogel die User sich eher für die teurere ursprüngliche Option entscheiden.

Scarcity

Wer schon einmal Ferien oder Unterkünfte online gebucht hat, dem ist diese Behavior Pattern bekannt. Als Scarcity wird das Muster bezeichnet, dass wir Dingen, die knapp sind, einen höheren Wert beimessen. Man hat Angst, dieses Angebot nicht mehr zu erhalten, wenn man nicht sofort handelt. Und genau dies machen sich viele E-Commerce-Betreiber zu Nutze, in dem das Angebot verknappt oder limitiert wird – und dies auch dem User sehr präsent gezeigt wird. Beispiele dafür sind «Nur noch 3 auf Lager» oder «3 weitere Personen sehen sich gerade diese Unterkunft an». Zuviel kann die User jedoch nerven oder wirken unglaubwürdig.

Social Proof

Wenn wir uns nicht entscheiden können, fragen wir häufig andere um Rat. Diese Zustimmung von anderen bestärkt uns in der Entscheidung. Dies ist auch beim Online Shopping der Fall. User orientieren sich an Bewertungen von anderen Kunden sowie Angaben wie meistverkaufte oder beliebteste Angebote. Gerade Kundenbewertungen wecken Vertrauen und gehören auf eine perfekten Produktseite.

Authority

Ein weiteres wichtiges Pattern und Trust-Signal ist Autorität. Wir sind geneigt, Experten oder auch bekannte Gütesiegel oder Auszeichnungen eher Glauben zu schenken. Zertifikate, positiven Testergebnissen und Erwähnungen in Fachmagazinen schaffen Vertrauen und helfen bei der Entscheidung. Auch für Google ist Autorität als Teil von E-A-T ein wichtige Rankingfaktor.

Endowed Progress Effect

Studien zeigen, dass wir Menschen Arbeiten zu Ende bringen wollen und härter und schneller arbeiten, wenn wir als Anreize künstliche «Beförderungen» erhalten. Doch was bedeutet das im Online Shop? Gerade beim Checkout im Warenkorb kann man sich dieses Pattern zu Nutze machen und den Prozess aufsplitten, wie beispielsweise Zalando macht.

Fazit

Man kann sich nun die Frage stellen, ob Behavior Pattern die User manipulieren, um sie zum Kauf zu «zwingen». Es geht jedoch weniger um Manipulation, als mehr darum, den Usern einen «kleinen Schubs» in die gewünschte Richtung zu geben. Zudem kann die übertriebene Nutzung von Behavior Patterns dazu führen, dass die Seite unübersichtlich wird und die Usability nicht mehr gewährleistet ist. Wichtig ist, dass man die Zielgruppe genau kennt und bestenfalls datenbasierte Personas erstellt.